Entenda como o e-mail pode impulsionar seus negócios

Não é tarefa dos seus clientes lembrar de você. É sua obrigação e responsabilidade garantir que eles não tenham a chance de esquecer você.

Ao se referir à cópia na Web, sempre deve ser usado um termo abrangente que também inclua: os e-mails que vendem, ofertas de aceitação, boletins, anúncios on-line (incluindo pop-ups), mensagens de resposta automática, relatórios gratuitos ou artigos promocionais, vídeo ou áudio on-line, listagens de mecanismos de pesquisa, arquivos de assinaturas e outros sistemas de vendas que você pode fazer on-line.

De todos os componentes que compõem o mix de cópias da web, o marketing por e-mail é um dos mais importantes. Por esse motivo, acredito que escrever uma cópia de e-mail é crucial e não deve ser seu ilegível se você é um bom redator da web ou um profissional de marketing na Internet.

Conversão de tráfego: enviar visitantes aos clientes

Na Internet, existem duas maneiras fundamentais para se realizar vendas em sites: a primeira é gerar tráfego para o seu site (geração de tráfego) e a segunda é converter os visitantes do seu site em clientes (conversão de tráfego).

Os direitos autorais da Web são o principal elemento da conversão de tráfego. Não se engane de que a sua principal função, como redator da web, é como um conversor de tráfego. Afinal, qual a vantagem de todo o tráfego no mundo se você não conseguir que os visitantes do seu site façam o que você deseja que eles façam quando chegarem lá?

Geradores de tráfego são responsáveis por direcionar o tráfego para um site. Os geradores de tráfego incluem altos rankings de mecanismos de pesquisa, investimentos em campanhas de publicidade paga por clique, marketing afiliado, marketing de vídeo on-line, blogs, publicidades, recomendações de joint-ventures e dispositivos semelhantes. Existem milhares de maneiras de gerar tráfego, ao escrever comunicações de marketing, como relatórios gratuitos, artigos promocionais, anúncios online, boletins informativos, arquivos e listagens de mecanismos de pesquisa, você assume um papel secundário de gerador de tráfego.

‘Abanando o site’

Quando especialistas discutem sobre marketing por e-mail, sempre mencionam a expressão ‘Wag the Dog’, um filme estrelado por Robert de Niro como agente político e Dustin Hoffman como produtor de filmes, cujos personagens se reúnem para promover a fraca candidatura do presidente. O personagem de De Niro cria um esquema que, com a ajuda do personagem de Hoffman e a magia da fumaça e dos espelhos de Hollywood, engana o público americano e os mais altos ramos do governo dos EUA, fazendo com que eles acreditem que há uma guerra em andamento, desencadeando assim, uma enorme cadeia de eventos. A cauda (personagem de De Niro) está abanando o cachorro (Estados Unidos). A metáfora da cauda (um pequeno apêndice relativamente insignificante) que sacode o cachorro encontra paralelos no comércio on-line, particularmente na dinâmica entre e-mail e site.

Na Internet, qual é o lugar onde as empresas on-line prestam mais atenção e gastam mais dinheiro? O site, é claro, porque esse componente é o mais visível entre o mix de marketing. O site é onde uma empresa exibe seus produtos e serviços; é onde você fecha a venda e recebe os pedidos. Os e-mails, por outro lado, não são fascinantes e, portanto, são vistos apenas como um componente de suporte do processo de marketing, o que é um grande erro.

A maioria dos empreendedores e escritores on-line negligência a importância do e-mail e, como resultado, escrevem e-mails aleatoriamente, quase como uma reflexão tardia. Eles consideram o e-mail como algo que suporta os objetivos do site, um veículo para atendimento ao cliente ou como uma maneira de enviar anúncios especiais. Em outras palavras, eles consideram o e-mail um acessório irrelevante e de baixo custo para a presença na web, como a cauda de um cachorro.

Embora o e-mail possa ser um ótimo agente de suporte, quando usado adequadamente, ele pode assumir o papel principal como uma ferramenta de vendas. O e-mail pode ser usado para direcionar o que acontece no seu site, e não o contrário. Em essência, você pode usar o e-mail para “abanar o site”.

Por que seu e-mail pode ser mais importante do que seu site?

Não deve ser sugerido, de forma alguma, que um site não seja importante ou que você se esqueça de criar um site. Para Frederico José Otaviano Robalinho de Barros, o que se deve ter em mente é não confiar exclusivamente em um site para suas vendas sem usar o poder do e-mail para impulsioná-las; dessa maneira, a sua empresa na Internet não vai muito longe.

O marketing por e-mail é um item muito importante no comércio eletrônico. Um leigo pode pensar no e-mail comercial como spam, mas para o setor de marketing, o e-mail é uma mina de ouro que permite às empresas falar pessoalmente e diretamente com possíveis clientes e manter um relacionamento que contribui significativamente para as vendas.

Como se sabe, é provável que menos de 1% dos visitantes de um site comprem produtos ou serviços. Mesmo os melhores profissionais de marketing com os sites de maior sucesso raramente convertem mais de 5% dos visitantes da Web em clientes quando o site é o único veículo de marketing. É por isso que um mecanismo de aceitação é vital para capturar as informações de contato de seus visitantes, desenvolver um relacionamento com eles e, como resultado, aumentar drasticamente a chance de finalmente fazer a venda.

Em vista disso, escrever uma cópia poderosa de e-mail é uma das habilidades mais importantes e necessárias para fazer negócios na web. Por outro lado, nunca se deve escrever e-mails aleatoriamente. Se o fizer, estará deixando muito dinheiro em cima da mesa.

Aqui está o porquê: praticamente todas as pessoas on-line enviam e recebem e-mails. O e-mail fornece maior visibilidade para qualquer profissional de marketing na Internet. O e-mail também é um veículo muito melhor do que um site para distribuição e coleta de informações, bem como para o desenvolvimento de seguidores dedicados.

O marketing de relacionamento está no centro de todo o comércio eletrônico. Você não pode simplesmente criar um relacionamento apenas por meio do site, não importa quantos sinos e assobios interativos ele tenha. O e-mail, por outro lado, cria relacionamentos. Para gerar receita, um site depende de pessoas que visitam e revisitam o site. Muitos já ouviram o ditado “O dinheiro está na lista”, que significa: quando você alavanca seu relacionamento com as perspectivas em seu banco de dados (sua lista), é mais provável que você feche uma venda. Isso porque você dá às pessoas a chance de conhecê-lo e confiar em você. Mesmo que seu site receba apenas tráfego modesto, você poderá convertê-lo em mais dinheiro do que pode imaginar por e-mail.

Embora seja verdade que um site faz a venda inicial, você perderá 90% ou mais dos lucros em potencial se não usar o e-mail para acender as chamas. A venda real começa após a primeira venda, multiplicando essa venda em muitas, muito mais vendas, por meio de e-mails de acompanhamento. É por isso que o valor da vida útil do cliente – não a primeira venda – é fundamental.

Valor vitalício de um cliente

Tempo de vida do cliente X vendas por cliente X número de referências X porcentagem de referências que se tornam clientes = VVU

Vamos inserir alguns números hipotéticos para uma livraria on-line:

Duração do cliente = 10 anos           

Vendas por cliente (por ano) = US $ 50

Número de referências feitas por cliente médio = 4

Porcentagem de referências que se tornam clientes = 26%

10 X $ 50 X 4 X 0,26 X $ 520

Em seguida, subtraia o custo dos livros vendidos – por exemplo, US $ 403 – e isso dará à livraria uma margem bruta (lucro bruto) de US $ 117 por cliente. Esse é o VVU de um cliente para essa livraria.

Se cada cliente tiver um VVU de US $ 117, a livraria poderá determinar facilmente quanto poderá razoavelmente gastar para adquirir cada novo cliente? E ainda, como você calcula o valor da vida útil (VVU) de um cliente? Primeiro, você descobre quantos anos o cliente médio negocia com você (vida útil do cliente). A seguir, você estima quantos negócios obterá do cliente médio nesse período (vendas por cliente). Depois, você leva em consideração o número de referências que o cliente médio fornece à sua empresa e multiplica isso pela porcentagem dessas referências que se tornam clientes.

Os lucros provavelmente não virão com a primeira venda e podem até não chegar no primeiro ano, já que o custo de aquisição de um cliente pode ser alto, mas se você construir relacionamentos fortes e oferecer produtos e serviços de qualidade, durante a vida do cliente, deverá colher recompensas consideráveis.

Nota: se a livraria vender outras coisas – CDs, DVDs, papel de carta, cartões comemorativos etc. – cada nova categoria introduzirá novos fluxos de receita e aumentará significativamente a receita potencial de vida útil de um cliente.

1.   O e-mail ajuda a manter os clientes que você possui. Custa muito menos manter um cliente existente do que adquirir um novo. Segundo os estudos realizados por marketers, custa de cinco a dez vezes mais para encontrar um novo cliente do que para manter um cliente existente. Além disso, os clientes fiéis são mais rentáveis ​​para os seus negócios, porque geralmente compram mais produtos da sua empresa, são menos sensíveis ao preço e geralmente consultam outros clientes. Eles geralmente levam menos tempo do atendimento ao cliente porque já estão familiarizados com sua empresa.

2.   Um número crescente de empresas tradicionais de tijolo e argamassa está descobrindo que um site simplesmente não é suficiente para o sucesso no comércio eletrônico. O aplicativo matador da Internet – e-mail – é o principal veículo do marketing interativo. Por quê? O e-mail é um veículo de alta taxa de resposta porque é direto, imediato e barato. Vende, promove, informa, cria buzz, adquire e retém clientes, reforça a marca e fornece atendimento ao cliente de uma só vez.

 Ter uma lista de clientes potenciais não significa que você ganhará dinheiro automaticamente. Agora, é isso que significa “O dinheiro está na lista”. O dinheiro está realmente na lista, mas somente se você souber como alavancar essa lista por meio de ‘cópia por e-mail’ que aprofunda o seu relacionamento com os membros da sua lista. Você faz isso antes de tudo, fazendo com que eles gostem de você e ganhe a confiança deles.

Quantas vezes você já comprou produtos de que não gostava, não queria ou precisava, apenas por que gostava e confiava nas pessoas que estavam vendendo para você?

Os consultores mais conhecidos pregam o uso responsável do e-mail para marketing. Entre as práticas que ele defende são:

(1) usar um mecanismo de confirmação dupla ou confirmada para não receber endereços de e-mail ruins ou receber destinatários indesejados em sua lista;

(2) fornecer conteúdo de qualidade em todas as comunicações por e-mail;

(3) evitar excesso de promoção e modulação da frequência de e-mails,

(4) fornecer aos destinatários de e-mail uma maneira fácil de cancelar a inscrição caso eles não desejem mais receber seus e-mails;

(5) salvaguardar sua reputação no contexto do e-mail que, sem dúvida, contribui para o sucesso de suas empresas online.

 O método de marketing quadrado para escrever e-mails

Empatia é definida como a capacidade de entender, estar ciente, sensível e experimentar indiretamente os sentimentos, pensamentos e experiências de outra pessoa. O marketing de humor cresce diretamente a partir desse sentimento de empatia. Enquanto muitos parecem nascer com essa habilidade, a boa notícia é que a empatia não é uma característica genética, mas uma habilidade que você pode desenvolver facilmente.

A capacidade de visualizar as coisas da perspectiva do seu público é valiosa não apenas em redação e marketing, mas em todas as interações sociais. Quanto mais sensível você for ao estado de espírito das pessoas, mais persuasivo poderá se sentir, mais relacionamento poderá ter com elas e, consequentemente, mas elas confiarão em você e concordarão com você.

Para examinar o estado de espírito das pessoas que estão abrindo seus e-mails é preciso colocar-se no lugar do seu destinatário comum de e-mail. Anote os pensamentos que normalmente passam pela cabeça das pessoas quando elas abrem suas caixas de entrada de e-mail.

Aqui estão alguns exemplos de processos típicos de pensamento.

“Ok, quem me enviou e-mail hoje?”

 Eles estão curiosos e ansiosos para receber e-mails.

“Estou ocupado e só tenho tempo suficiente para ler as coisas boas.”

 Eles examinam sua caixa de entrada em busca de (1) e-mail comercial importante, (2) e-mail pessoal e (3) outras coisas que eles têm tempo para ler, geralmente nessa ordem.

“Deixe-me excluir todo o lixo eletrônico para que não atrapalhe minha caixa de entrada”

As pessoas são sempre inundadas com e-mail comercial, boletins gratuitos.

Por isso, é importante que você esteja sempre sensível ao que o seu cliente precisa, seja através do e-mail que você compartilha, seja pessoalmente.